您的位置:首页>>电子商务

            跨境电商卖家如何管理员工的销售绩效 才能皆大欢喜?

            发布时间:2019-03-21 15:03:46  来源:互联网    采编:孙月  背景:

              上周,我有幸受邀进入一来自五湖四海,荟聚大小卖家的Amazon近500人运营交流群。

              期间一段长达近3个小时关于“销售(与销售额直接挂钩的商务、运营岗统称)提成的核算方式”的自发交流,异常活跃,也非常有意思,我把它们摘录下来了。

              稍作梳理,与大家分享几条浅显但成熟的观点,希望不同发展阶段的企业在设置或调整销售激励同时,能够更为有效、合理。

              01

              跨境销售人员普遍对绩效奖励不埋怨金额多少,但嫌弃公司计提方式不合理、变动频繁、利润核算周期长、成本项不透明。

              后知后觉,90后已然成为当下商业战场的主力军。

              相对“赚多少”而言,新生代职员的驱动力更为重视“成就感”、“短期刺激”与“自主公正”这3大关键要素。

              跨境电商的圈子在竞争环境的潜移默化影响下,信息相对闭塞。相较于与外部薪酬水平对比所造成的隐性伤害而言,企业内部关于销售提成的核算方式缺乏科学管理,更易催生员工的不公平感与激励疲态。

              02

              老板在设计/拍板激励方案同时,希望被下属同理的3大困惑。

              1、销售额(账面回款)增长与利润盈亏的不确定性;

              2、运营人员日常作业基于销量数据而非财务指标驱动,对于跨境电商全链路的成本把控与优化举措过于短视,不擅深究。

              3、自下而上数据延迟,由上及下决策滞后,业务效率与人效难以提高。

              03

              依此,我们应该基于“销售额”、“毛利”还是“净利润”,来设定销售绩效的计提方式?

              显然,不同发展阶段与规模的企业,所采用的方法不一。

              直接以“销售额”作为核心指标计提,在众多初创型企业和小团队中,仍不少见。

              常用公式:销售绩效奖金=(销售回款-刷.单费用) × 计提比例

              比例参照:1%~3%

              附加方案:阶梯激励,删除差评/索回好评按条奖励......

              优劣评析:此方案是过去销售人员最为青睐的计提方式。然而,单纯依靠“销售额”指标进行激励,销售人员趋于采用各种方法,含括压低售价/活动走量的方式,盲目提高账面销售额。若与之关联的采购、库存、物流成本与节奏把控偏颇,企业存在整体利润过低或最终盘亏的经营风险。

              目前,按“毛利”作为核算销售提成的基础,是业内最主流的方式。

              常用公式:销售绩效奖金=(收入-支出) × 计提比例

              比例参照:5%~13%。

              计算跨境电商销售利润的难点不仅在于成本结构的完整与取数的准确性,不同项目费用之间灵活多变的分摊逻辑,尤为彰显每家企业财务核算的智慧与艺术。

              厘清收支计算逻辑,企业依据自身所运营的平台和店铺数量、类目与品牌数目不同,销售提成一般按10个层级组合进行利润关联。

              仅有少数成熟企业,将最终的“净利润”作为核算销售部门绩效奖金的基准。

              常用公式:绩效奖金=(收入-支出) × 计提比例

              企业在计算“毛利”的基础上,同时将“资产、人力、税费”等内部管理成本,作为支出项算入其中。

              比例参照:- 15% +。

              此方案是老板最为偏好的计提方式之一,从其角度来看,"净利"与"毛利"两个金额,实则一个天,一个地。

              对于员工而言,何尝不是如此,近30%的毛利率计算净利润下来反倒亏损,竹篮打水一场空的事例,也不少发生。

              04

              以“毛利”设计销售绩效方案的4个关键和1套工具。

              因此,基于“毛利”计提销售人员的绩效奖金,是目前折中平衡,接受度最高的基础指标,其关键在于:

              1、比例合理:视公司运营能力配比;

              2、短核算期:月结的短期刺激远大于季度结算;

              3、公开透明:明文规定计提方式,明确收支构成与计算逻辑;

              4、驱动运营:为销售人员依据财务指标提供开源、节流深耕分析的环境与工具支持。

              当然,如果目前对于你和团队而言,跨境销售利润的统计和审查依然耗人费时,逻辑模糊,错漏频出,大家难以脱离浅层数据下潜至依据财务指标倒推运营,我们将2018年度“雨果奖”入围软件,在电商后端管理的流程设计与规范化管控、财报分析层面更为专业的SaaS协同工具——胜途跨境电商ERP,推荐给你。

              企业通过胜途跨境电商ERP的“销售KPI”设置,可将销售人员责任范围内的业绩维度(如上文所述,10级组合方案)自动关联,系统将考核人员对应的“销量”、“销售额”、“利润”、“利润率”综合跨平台、多店铺、全链路的数据进行智能化核算,结果更加高效、精准、透明。

              (胜途跨境电商ERP演示账号 “销售KPI”设置页 图示)

              同时,运营人员日常能够依据系统“销售利润表”中按“店铺”、“订单”、“商品”、“类目”、“平台”、“区域”、“仓库”等维度所呈列的详尽信息,对影响毛利的节点数据进行精细化诊断与优化决策,以培养团队主动以财务指标驱动运营计划的管控升级。

              (胜途跨境电商ERP演示账号 “销售利润表”数据去敏后图示)

              当然,除此之外,胜途跨境电商ERP以“多店管理”、“智能补货”、“自动分仓分物流”、“亚马逊FBA整体方案”、“经营看板”、“利润分析”为核心的6大协同方案,通过流程化、自动化、精细化运营协同,更能大幅降低团队人力成本、提高管理效益。

              欢迎大家进入胜途跨境电商erp官网进行沟通,大家可以多多与胜途跨境电商ERP总经理王晓华女士和她的团队对接起来,共同梳理、碰撞业务逻辑,提高跨境出口供应链各环节的管理效益。




            关注ITBear科技资讯公众号(itbear365 ),每天推送你感兴趣的科技内容。

            特别提醒:本网内容转载自其他媒体,目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,并请自行核实相关内容。本站不承担此类作品侵权行为的直接责任及连带责任。如若本网有任何内容侵犯您的权益,请及时联系我们,本站将会在24小时内处理完毕。


            返回网站首页 本文来源:互联网

            京东拯救京东
            钛媒体注:本文来源于微信公众号燃财经(ID:rancaijing),作者:王琳,编辑:阿伦,钛媒体经授权发...
            日期:04-19
            万物复苏的第一天,苏宁线下百货全面爆发
            4月17日,万达百货“万物复苏·潮新季”迎来首天爆发,也预示着百货行业的首个春季...
            日期:04-18
            PPTV 电视32吋 666元爆卖,高端路线下的平民欢歌
            2019年3月,苏宁小biu智能空调上市,万台优惠名额光速秒空。随后,苏宁再次宣布,4月12-21日全民抢...
            日期:04-17
            418剁手黄金时间:苏宁大牌厨房卫浴电器5折抢
            有经验的消费者想必知道,418作为苏宁主场活动日,已经成为不少人买买的“黄金时间”。4...
            日期:04-17
            多业态抱团出击福利节,苏宁打响零售业“淮海战役”
            超10万款丰富商品任你挑,新用户立省200元,生鲜最快一小时送达……苏宁福利节,当属徐...
            日期:04-17
            惠普华硕三星索尼等品牌齐为苏宁418发声 新品实力助阵
            4月16日至4月18日,苏宁电脑418大促迎来爆发,惠普、华硕、三星、机械师、索尼等品牌纷纷通过官方微...
            日期:04-16
            最高直降500元!米家空调三款爆品突袭“414天猫全球来电”活动
            4月14日到16日,米家互联网空调钜惠来袭,智“惠”无双。14日凌晨0点,准时在小米商城、...
            日期:04-14
            满50减50的广告主现身了! 4月17日8点开抢!
            最新消息,近日刷爆徐州人民朋友圈的“满50减50“的超级红包广告,终于有人来认领了。
            日期:04-12
            科大讯飞学习机X1 Pro发布,苏宁预约立减100元!
            4月12日下午,科大讯飞召开“A.I.陪伴,乐学习”新品发布会,讯飞学习机X1 Pro、阿尔法蛋...
            日期:04-12
            苏宁金融任性付助你分期买好物,购华为P30享6期免息
            4月11日,华为新一代拍照旗舰P30系列国行版正式全球首发。这款手机不仅在颜值、配置上全面提升,拍...
            日期:04-12
            打造居家生活必备的精品超市 明基智慧零售有妙招
            超市是社区生活必不可少的事物,除了齐全的品类设置,店面形象和经营管理方式也会影响到顾客的购买...
            日期:04-11
            清明刚过五一又来了!苏宁佳能大牌日疯抢210元券
            清明小长假刚刚过去,相信大家都或远或近的和亲朋好友外出踏青郊游,并且在朋友圈晒出了美人美景。
            日期:04-09
            苏宁将启动“全民抢彩电”,品牌商为何扎堆力挺?
            418大战如火如荼,彩电市场也迎来了攻坚战。从一季度销售数据来看,彩电行业没能一步跨越到阳春时节...
            日期:04-09
            苏宁卞农亲赴泰国,霸气包下2000万颗榴莲
            4月5日,清明小长假第一天。当不少人在惬意的享受假期生活之时,为了早日实现消费者的“水果自...
            日期:04-05
            王兴:蒋凡若能打赢拼多多或成为阿里CEO接班人
            美团CEO王兴在朋友圈发表观点,认为淘宝、天猫未来主要对手是拼多多,若蒋凡能够带领淘...
            日期:04-04
            菜鸟裹裹寄件覆盖全国2800区县 8000多人争相报名体验快递员2小时上门
            4月1日,菜鸟裹裹宣布,2小时极速上门取快递服务已经覆盖全国核心300个城市、2800多个区县。除了极...
            日期:04-01
            继续为武磊加油,苏宁小Biu耳机立减100加赠199元潮服
            3月30日晚,西班牙人和巴塞罗那正面交锋,中国球员武磊和球王梅西展开对决,巴萨凭借超强的实力,梅...
            日期:03-31
            直播成电商标配?淘宝闻仲:直播将定义电商新时代
            (原标题:闻仲谈淘宝直播:千亿时代到来,直播成电商标配 )
            日期:03-31
            当故宫遇见新零售 舌尖上的文创之路怎么走?
            日前,火热的故宫彩妆,再次将彩妆界推向中国风。这个曾担当了明清两朝皇宫、年近600岁的“老...
            日期:03-30
            小米有品首届合作伙伴大会举行 国际奶粉品牌签约入驻
            3月29日,首届“小米有品合作伙伴大会”在江苏南京举行,此次大会共有400多个商家共同出...
            日期:03-30
             
            福彩18选7是什么_体彩5+1哪个好-山东十一运夺金是真是假 霸王别姬| 乔任梁| IU为雪莉写的歌| 无间道三| 明道回应被待定| 巴黎烟云| 知网| 周冬雨| 僵尸之地| 无间道三|